売上拡大のためには、商品そのもののクオリティを上げることも重要ですが、商品の魅力をどうやって伝えるかも重要なポイントです。ここで大切なのが、「顧客はあなたの会社の商品が欲しいわけではない」と理解しておくことです。
例えば誰かが新作のパソコンを買ったとします。この場合、パソコンを買って満足ではなく、手に入れた後にどんなメリットが得られるかがカギです。
「以前のモデルよりもスピード感がある」「多彩な機能が充実している」、結果として「仕事のパフォーマンスが上がる」というようなメリットを手に入れること、このユーザーベネフィットをを魅力として伝えられることが重要なのです。
ベネフィットとは、顧客が商品から得られるメリットを指します。顧客が望むものを察知し、それによってどんなメリットが得られるかを提示することが、サービスの魅力を伝える上で重要です。
ベネフィットをより魅力的に伝えるためには、7つ以上のベネフィットを並べることが効果的と言われています。さらに顧客の感情をどこまで揺さぶることができるか、効果的なキャッチコピーを絞り出すことも必要でしょう。
インターネットの普及に伴い、さまざまな手法の営業ツールがあります。しかし顧客の購買意欲を高め実際に購入となるまでには、多くのコストと時間が必要です。どの企業も戦略を練りに練ってくるので、予算がないとスピードについていけない中小企業も多いでしょう。
自社の商材に自信は持っていても、他社と比較したときのメリットやデメリットをうまく説明できない人もいるはずです。そのためコンサルティング会社へ相談したり、過大な広告費を捻出したりして厳しい経営状態に陥ってしまう企業も存在します。
魅力的なセールストークの要点
最もストレートで魅力的な営業とは、利益を予感させること、そしてそれは「うちにしかできない」んだとわかってもらうことです。
他のどんなサービスも、あるいは似たような商品も、こういったことはできない。自分たちにしか提供できない特別なバリュー。それがセールストークを魅力的に見せる要因であり、「差別化ができている」ということです。顧客のミッションやインサイトは何なのか、それに対して自分たちが発揮できるロイヤルティはどんなものかを端的に伝えることが重要です。
自社のサービスを継続的に伝えていくには、顧客の特定、獲得、プロモーションの継続、ロイヤルティの創出など多くの労力が必要です。さらに結果が得られなければ、日々の活動が無駄に終わってしまいます。
そうならないためにも、一般競争入札で売り上げアップを検討されてはいかがでしょうか。入札には年間20兆円を超えるマーケットがあり、その半数以上を中小企業が落札しています。貴社のライバル社も始めているかもしれません。入札には情報収集が大切で、そのために入札情報サービスを活用するのがおすすめです。
一般競争入札での売上拡大を、
確実にするために
一般競争入札のマーケットは、官公庁から依頼される業務によってつねに安定しています。
しかし、その膨大な量の案件の一つひとつをくまなくチェックし、事業の利益に寄与させるためには、入札情報サービスを利用することが必要不可欠と言っていいでしょう。単なる集計ではなく、売上拡大に必要な情報を、あなたの元に届けます。