休眠顧客とは、過去に取引をした実績があるものの、継続的な購入には繋がっていない顧客を指します。休眠になってしまう原因は、検討期間の長期化やフォロー漏れ、社内の決裁の遅れなどが考えられます。
また顧客の数が膨大で管理体制が追いついていないことも、休眠顧客が生まれてしまう原因です。しかし事業の売上拡大のためには、休眠顧客を放置していてはいけません。休眠顧客を洗い出し、何らかのアクションを起こして、顧客を呼び戻していきましょう。
休眠顧客は一度買ってくれた履歴があるため、ゼロから開拓するよりもコストがかからず、成果を出しやすいターゲットです。休眠顧客を復活させるには、自社の商品やサービスへの関心が離れていった心を引き戻す必要があります。その手法として電話やメール、DMやテレマーケティングを介して、顧客の不満や現状を把握することが大切です。
しかし一方的にアプローチしただけでは、それで終わってしまう可能性も高いため、イベントの招待やセール情報の告知など顧客にとってメリットがある内容のアピールが必要です。
休眠の掘り起こしに用いられる方法は、メールやネット広告、アンケートによって再購入へ導く方法などがあります。しかし一度離れた顧客は、すでに別の競合他社と取引を始めている可能性も否定できません。
離れていったのには何らかの原因があり、「担当営業と気が合わない」「実際に商品を使ってみたがイマイチだった」など不満の声もあるはずです。休眠顧客を掘り起こすためには、広告などのコストと人件費がかかり、その割にリターンが少ないと悩んでいる企業も多いことでしょう。
休眠顧客の掘り起こしは信頼関係の構築から
営業をかけたが成約に至らなかった、以前は契約していたが解約になった、というのは、自社のロイヤルティを認知していただけなかった状態です。
様子をうかがうついでに情報提供という形で貢献したり、時事に関連してサービスの魅力を訴え直してみたり、顧客の利益に対して前向きな態度を伝えましょう。
顧客のために何がしてあげられるのか本気で考え、信頼関係を構築することが、休眠掘り起しの第一歩です。
ほぼ凍結状態にある休眠顧客の信頼を取り戻すためには、かなりの時間的、人的コストがかかりまず。
かといって、簡単には新規顧客を作れないのも事実。
そういった場合は、入札案件を通して官公庁の業務を獲得してみるのはいかがでしょうか？
顧客が国や官公庁であれば企業の実績にも箔がつき、世間からの信頼度も高くなることでしょう。
肝心なのは「入札案件をいかに落札するか」「年間170万件もある案件から自社に該当する案件をどうやって探すか」という点です。そこでお勧めしたいのが入札情報サービス。
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一般競争入札での売上拡大を、
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一般競争入札のマーケットは、官公庁から依頼される業務によってつねに安定しています。
しかし、その膨大な量の案件の一つひとつをくまなくチェックし、事業の利益に寄与させるためには、入札情報サービスを利用することが必要不可欠と言っていいでしょう。単なる集計ではなく、売上拡大に必要な情報を、あなたの元に届けます。