紹介営業とはその名の通り、お客様を紹介してもらう行為です。新しい顧客をテレアポや飛び込みで獲得するよりも精神的負担が少なく、成約の確率が高い営業方法として挙げられます。しかし紹介を断られることを恐れ、「紹介営業はやりづらい」と考えているセールスパーソンも多いことでしょう。
しかしトップセールスと言われる人たちは、紹介営業を抵抗なく使っています。知り合いの紹介は商品やサービスについて信頼されやすいというメリットがあり、次々と結果を出しているようです。
紹介営業によるメリットは以下の4点が挙げられます。
コストや時間がかからず、早い段階で信頼され、契約を結ぶことができる紹介営業はメリットだらけです。これが新規顧客となると、一から信頼関係を結ぶ必要があり、相手を説得するまでに一定の時間がかかってしまいます。また努力した割に成果に結びつくことは稀で、コストだけがかかってしまったというケースもあるでしょう。
メリットが多い紹介営業ですが、それを継続させるのは困難を極めます。
なぜなら、顧客や知り合いのコントロールには限界があるからです。人脈が乏しい方は思うように紹介してもらえないことも多いでしょう。
また、紹介をしてもらっている以上、単純に成約を断られることもリスクがありますし、今後の関係が気まずくなることは避けたいという心理も働きます。
紹介営業は紹介してもらえたらラッキーというくらいの立ち位置に置いておくのが無難かもしれません。
紹介営業の恐ろしさと難しさ
紹介営業を軸に売上拡大を成功させることの難しさは、戦略立案がやりづらいことにあります。自社の持つノウハウだけではどうしても限界があり、まず先に立つものが情報という事実をしっかりと認識しなければなりません。実際の利益になるかわからないものに対して、情報収集コストを払い続ける覚悟がなければ、紹介営業を狙って成立させることはまずできないでしょう。
日々の営業活動において、多くの顧客を獲得しながら売上に貢献し続けることは容易ではありません。紹介営業においても同じことで、知人や取引先を通して永久的に契約を取り続けることは大変困難です。
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