落札のコツ

きちんとツールによって成否を分析し、落札のポイントを見極めている企業と、そういったことを行っていない企業では、案件成約について如実に違いがあらわれます。

• 自分たちの知りうる機関（有名な機関や仕事）のみ情報収集をしている
• 自社の得意な案件、できる案件だけ、自社の落札実績だけを参考に決めている
• 案件収集の時間について考え方を固定してしまっている

効果的な案件成約に失敗している企業の特徴としては、自分たちの見える範囲でしか行動をしていない点です。
もっとさまざまな分野を見れば、細かい部分をチェックすれば、有益な情報がころがっているかもしれない。もっと他社は良い金額で落札していたかもしれない。
などなど、やり方をつねに疑ってみるということが重要です。

• 全国の発注機関から、より多くの機関をチェックしている
• 自分たちの目線のみではなく、細かくて無名の仕事でも競合が少なく受注しやすい案件を探す
• 自社のみではなく、他社の落札実績の調査まで行い、情報を整理する

案件受注がとれていないケースの真逆で、より広い視野から丁寧にリソースを求め、確実に成果が出るために「自社がすべきことは何なのか」を考えて行動しています。
ポイントとしては、情報収集に関しても、その時間の使い方に関しても、決まりきった視野や方法を取り続けず、つねにPDCAを回すということです。

成果の出やすいケースを掘り下げてみると、より多くの案件を収集し、データに基づく入札・営業活動をしていることが分かります。

「取りたい」よりも「取れる」案件に注力すること。まずは売上と利益を優先し、他が狙わない案件を攻めることにあります。具体的な例でいえば、作業工数が多く手間がかかる案件です。

工数があり、見積もり作成が困難であればその案件を取りに来る企業は少ないです。なぜなら、入札前の情報収集に時間を割いているからです。
時間をかける工程を見誤っている例ですね。ツールを活用できるところはツールの力を使ってより正確でより多くの情報を仕入れる。
見積もりや提案書といった、人に何かを提案する、届ける作業に担当者は時間を割くこと、案件成約のための基本です。