ここでは、営業代行会社を利用する際の主な3つの注意点を解説します。
人員不足等の企業にとって、非常に利用価値の高い営業代行会社ですが、自社で営業する余裕・能力がないとの理由だけで、やみくもに営業代行会社を利用することはおすすめしません。以下の注意点を踏まえながら、慎重な姿勢で営業代行会社を利用していきましょう。
「営業代行会社の料金には相場がない」などと言われることもありますが、実際には、そんなことはありません。それにも関わらず、ひたすら料金を明示しない営業代行会社があります。そのような会社には要注意です。
もちろん、契約前に具体的な確定料金を提示する必要はありませんが、ビジネスである以上、およその料金の目安は伝えるべきでしょう。
また、「初回は安くします」というトークにも要注意。営業力に自信のある会社は安易な値引きを行わず、最初から適正価格を提示してくるものです。値引きで集客を図る営業代行会社は、そもそも営業力に自信がないということなのかもしれません。
販売契約に対する成果報酬制を採用している場合、営業代行会社が設定してくるマージン率は比較的高めです。一般には、売上額に対する15～30%が手数料になると言われています。
よって、利益率が低めの商材を販売代行してもらっても、クライアントにはあまり旨味がありません。商材の利益率とマージン率を考慮し、本当に営業代行会社を利用したほうが良いのかどうか、よく検討してみましょう。
営業を行うのが外部の営業員である以上、営業を行う前に、商材の知識を共有してもらう必要があります。
しかしながら、誰でも簡単に理解できる商材であれば良いのですが、専門的な知識を必要とする商材の場合、営業員がきちんと理解できない可能性がある点に注意しましょう。理解が不明瞭な状態で営業をスタートさせても、思ったような成果は得られません。場合によってはクレームの原因になる恐れもあります。
専門知識が必要な難度の高い商材を扱う際には、営業代行会社ではなく自社で販売したほうが良いこともあることも理解しておきましょう。
以上、営業代行会社を利用する際の主な注意点について、3点ほどご紹介しました。
上でご紹介したとおり、営業代行会社を通じて売上を伸ばしても、商材によっては旨味が少ないケースがあります。あるいは、いかに自社の営業力が乏しいとは言え、それでも自社で営業をしたほうが良いケースもあります。
営業代行会社の利用を検討する際には、今一度立ち止まり、本当に営業代行会社を利用しなければならないのかどうかを、経営者はしっかりと考えてみると良いでしょう。
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