売り上げに伸び悩む企業において、営業のエリア拡大は新たな顧客を獲得する手段として用いられる手法です。競争の激しい主要都市で争うのではなく、地方でNo. 1の地位を目指します。
エリアを拡大していくためには、営業人員の確保や拠点の設置、移動手段なども考えなくてはいけません。さらに個々の地域は同じ風土ではないため、その特性に応じた対策を練る必要があります。またエリアを選定する際には競合が少ない地域を選択することも重要です。
営業エリアを拡大するメリットは以下のような点が挙げられます。
特定のエリアをターゲットにしたエリアマーケティングは、宣伝戦略やプロモーション活動でも行われています。特定エリアのニーズを把握することで、「市場は何を求めているか」を消費者目線で明確にし、営業活動を効率よく行うことができます。さらに一部のエリアで成功した場合、それが新規展開のマーケティングの参考になり、他の地域で活用することもできるのです。
大企業であればリソースや資金も十分にあり、新規エリアへの進出も難しいことではありません。しかし中小企業の場合は、人員や車両の確保、エリア調査などのコストが大きな負担になってしまうのは間違いありません。
すでにその地域に密着した企業があることも十分に考えられますし、全国展開している競合他社もいることでしょう。経営者は売上拡大のために、別地域への進出をするべきか、既存の地域で新規顧客の獲得に励むべきか、大きな決断を下さなくてはならないのです。
新規エリアでの営業の秘訣
新たな営業エリアを開拓する際のポイントとしては、そのエリア独特の顧客のベネフィットを提示することです。どういうことかというと、たとえばこのエリアで自分が営業活動しているのは貴社だけですよ、などといった特別感、希少性、限定感などを感じさせてあげることです。こうすることで、自社のロイヤルティを一挙に高めることができます。
ただ、注意しないと、場合によっては販路を狭める形にもなります。
また、未経験のエリアでは予想外の障害が発生することもあります。リソースの有無にかかわらず、新規エリアでの営業は慎重に。
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