自社に営業人員がいないときや自社の営業力が育っていないとき、とても心強い味方になるのが営業代行会社。自社の商材を販売するのみならず、市場に商材を認知させられる効果も考えると、営業代行会社の利用価値は非常に高いと言えるでしょう。
ここでは、営業代行サービスの概要、メリット・デメリット、費用・料金、営業代行会社を選ぶときのポイントなどについて詳しく解説。営業代行会社の利用を検討している経営者の方は、ぜひ参考にしてください。
営業代行とは、自社に代わって自社の商材の営業を行ってくれるサービスのこと。BtoBやBtoCなどの形式は問わず、かつ業種も問いません。また、アポ設定までであったり成約までであったりなど、代行範囲も問いません。営業活動に関連する各種の業務の代行サービスを総称し、営業代行と言います。
以下、営業代行会社が提供している主要なサービスをおさらいしておきましょう。
電話を使って商材を案内し、見込み客の創出を代行します。商談のアポイント設定までを行うこともあります。
見込み客を訪問したり、または見込み客に継続的なコンタクトをとったりなどし、商談から販売までを代行します。
既存客に継続的なコンタクトをとり、継続的な契約維持や新商品の紹介などを代行します。
展示会、見本市、セミナー、webページの制作などを通じ、商材のプロモーション活動を代行します。
クライアントの営業社員に対し、営業代行会社の社員がコンサルティングや研修を行います。
営業代行と営業派遣は混同されることがありますが、両者の概念はまったく異なります。以下、営業代行と比較しながら、営業派遣の意味をよく理解しておいてください。
営業派遣とは、営業員を求めているクライアント企業に対し、派遣会社が営業員を派遣するサービスのこと。クライアント内においては、「営業に従事する派遣社員」という認識で相違ありません。
営業代行と営業派遣の根本的な違いは、担当営業員に対する監督権の所在にあります。
営業代行の営業員を監督するのは、クライアントではなく、営業代行会社です。よって、営業員はかならずしもクライアントのオフィスに勤務する必要はありません。
それに対して営業派遣の営業員を監督するのは、派遣会社ではなく、派遣先の企業です。よって営業員は、原則としてクライアントのオフィスに勤務し、勤務先の上司の指示にしたがって仕事をすることになります。
営業代行の主なメリット・デメリットについて、それぞれ3点ずつ見てみましょう。
自社で営業部隊を育成することとは違い、営業の即戦力を獲得することができます。
自社で営業員を雇用することに比べ、人件費のコスト削減につながることがあります。
多様な業種・企業にネットワークを持つ営業員により、想定外の販路が開かれる可能性があります。
営業員の監督権が営業代行会社にあることから、クライアントは営業員の行動を詳細に知ることができません。結果、クレームへの適切な対応ができないことがあります。
営業代行会社や担当営業員を通じ、競合企業等に情報が流出するリスクがゼロではありません。
なお、営業代行のメリット・デメリットについては、以下のページで詳しくまとめています。ぜひ参考にしてみてください。
営業代行を利用するにあたり、最初に気になるのが費用。営業代行会社が設定している主な3つの料金システムについて、以下、費用・料金相場の概要を見てみましょう。
営業代行会社に対し、月々、あらかじめ決めている固定料金を支払う料金システムのこと。相場は、営業員1人あたり月額50～70万円とされています。
営業代行会社に対し、月々、営業成果に基づいた変動料金を支払う料金システムのこと。「アポ設定」のみの代行の場合には、1件につき1.5～2万円が相場。「販売」の代行の場合には、売上に対して30～50%が相場です。
固定報酬型と成果報酬型をミックスした料金システムのこと。相場は、営業員1人につき月額「固定料金25～50万円＋成果報酬」となります。
なお、営業代行の費用・料金については、以下のページで詳しくまとめています。ぜひ参考にしてみてください。
営業代行会社を選ぶときの大事なポイントについて、以下の3点を確認しておきましょう。
「どんな案件でも承ります」と謳っている営業代行会社でも、実際には得意分野・苦手分野があるもの。公式HPの実績や事例などを確認し、その営業代行会社が得意としている分野と自社のニーズが一致しているかどうかをチェックするようにしましょう。
単に決められた活動本数をこなす営業代行会社ではなく、自社の営業課題を分析して解決法を示してくれる営業代行会社を選ぶようにします。優れた営業代行会社は、常に課題分析と解決法を模索しているものです。
料金が安いに越したことはありませんが、目先の表面的な料金だけで営業代行会社を決めることは、長い目で見ると得策ではありません。見込み客創出までのコストや商談設定までのコスト、顧客化までのコスト、顧客ごとに得られる生涯利益などをトータルで勘案し、費用対効果の良い営業代行会社を選ぶようにしましょう。
以上、営業代行サービスの概要、メリット・デメリット、費用・料金、営業代行会社を選ぶときのポイントなどについて詳しくご紹介しました。
中小企業やスタートアップ企業の中には、技術力や商品力はあるものの、セールスを苦手としている企業が少なくありません。近年、そのような企業の中には、コストや時間をかけて自社内に営業部隊を持つよりも、都度、低コストの営業代行を利用したほうが合理的と考える企業も多いようです。
もとより、年間を通してのセールス活動を必須としない企業においては、自前の営業部隊を持つことは考え物です。そのような企業においては、むしろスポットで営業代行会社を利用するようにすれば、固定費の大幅カットが実現する可能性があるでしょう。
業種を問わず大きな可能性を秘めた営業代行サービス。営業面に課題を感じている経営者の方は、一度、利用を検討してみることをおすすめします。
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