事業の売上拡大のためには営業力を強化することが必要不可欠です。
しかし営業力の強化といっても、組織全体の底上げは簡単ではないでしょう。まずは個々の営業力を強化するために自社の現状を把握し、データを集めることからはじめましょう。
データには2種類あり、現場の声をヒアリングして集めるデータと、営業ファネルと呼ばれる顧客への訪問件数や案件数、実績などのデータです。
これらを集め洗い出すことで、現在どのような課題を抱えているのか、どこを強化するべきかが明確になります。
個人の営業力においては、成功事例の案件を事業部内で共有することや、研修などで専門的な知識を取り入れることが大切です。情報や技術は日に日に進化しているため、一度開催して終わりではなく継続性を保てるよう定例化することを忘れてはいけません。
営業支援ツールでメンバー全員が情報を共有できるようにしたり、マネージャーが全体の動きを把握しやすい仕組みを作ったりすることも重要です。
営業は短期的に結果を求められることが多いため、顔見知りや継続的に注文をもらっている既存の顧客へいくことが多いのではないでしょうか。相手の予算や社内の情報を知り尽くしている顧客の方が、結果が出やすいからです。
しかし長期的に見ると、組織の営業力の低下や売り上げの継続が難しくなるのは目に見えています。新規顧客の獲得は容易ではありませんが、個人の営業力が鍛えられることは間違いありません。
新規の取引先を１件増やすことで、複数の契約が得られることも大いに期待できます。
本当の意味での営業力向上とは
売上の安定化が「営業力の向上」だと考えた場合、それが意味するのは、「再現性」が重要だということ。プレゼンや提案を横展開し、高いレベルで一定化することによって、「誰が営業に行っても決まる状況」を作り出すことが、より確かな営業力向上だと言えます。
しかしそのためには、積極的な社員教育と、徹底的なチーム連携・コミュニケーションが必要です。戦略について毎日すり合わせするくらいでなければ、なかなか難しいもの。いわゆる「見て学べ」系の人間が跋扈する限り、文化も成長意欲も育たないでしょう。
営業力は、単に提案スキルやプレゼンテーション能力を高めるだけではなかなか上がっていきません。
営業力の向上とともに、新たな市場を開拓するために入札マーケットへの進出を意識してみるのもおすすめです。
入札市場は年間に約25兆円、150万件もの案件があります。顧客は国・省庁・地方自治体などで、与信や倒産の心配がほとんどないというのもメリット。
しかし問題になるのが案件数の多さです。年間170万件もある案件の中から、自社が入札できる案件はどのくらいあるのか、またどのようにそれを検索してくのかも課題になります。その問題を解決するのが、入札情報サービスです。
一般競争入札での売上拡大を、
確実にするために
一般競争入札のマーケットは、官公庁から依頼される業務によってつねに安定しています。
しかし、その膨大な量の案件の一つひとつをくまなくチェックし、事業の利益に寄与させるためには、入札情報サービスを利用することが必要不可欠と言っていいでしょう。単なる集計ではなく、売上拡大に必要な情報を、あなたの元に届けます。